Bán hàng đa kênh trong mô hình B2B

Người mua hàng B2B đã bắt đầu chuyển sang đa kênh họ đã tiếp cận và lựa chon trực tiếp sản phẩm từ các cửa hàng trực tuyến như các kênh thương mại điện tử người mua hàng sẻ thấy những điều mà họ muốn một cách nhanh chóng.

Theo nghiên cứu của  McKinsey về những người ra quyết định mua hàng B2B xác nhận bán hàng đa kênh không chỉ đơn giản là xu hướng nhất thời của bán hàng, cũng không phải là cách đối phó tốt nhất do đại dich gây ra thay vào đó nó là cố định là điều cực kì quan trọng đối với doanh số bán hàng B2B trên toàn cầu.

Đa kênh là một tiêu chuẩn không phải là để đối phó.

Bán hàng đa kênh trong B2B

Đại dịch đã củng cố các tương tác đa kênh như là con đường chủ yếu để bán hàng B2B. Ngay cả khi tương tác trực tiếp được coi là một tùy chọn, người mua đã nói rõ rằng họ thích kết hợp nhiều kênh hơn, chọn các tương tác trực tiếp, từ xa và tự phục vụ kỹ thuật số ở mức độ như nhau.

Sự cân bằng không phải là ngẫu nhiên. Khi người mua B2B linh hoạt với các cách tương tác từ xa và kỹ thuật số, họ nhận thấy nhiều điều thích. Việc sử dụng và ưa thích thương mại điện tử — chẳng hạn như tự phục vụ — đã tăng lên kể từ tháng 8 năm 2020. Người mua cũng dễ dàng di chuyển giữa bán hàng trực tiếp và bán hàng từ xa khi các hạn chế về cách ly thay đổi, với việc lựa chọn kênh phù hợp với thực tế và thời gian hơn hơn hiệu quả.

Đa kênh trong B2B là hoạt động tiếp cận khách hàng vượt qua các phương pháp tiếp cận trước đây

bán hàng đa kênh trong b2b

Omnichannel đã đạt được sự cấp thiết trong cuộc khủng hoảng và sẽ là điều cấp thiết trong tương lai. Tám trong mười nhà lãnh đạo B2B nói rằng đa kênh hiệu quả bằng hoặc hơn các phương pháp truyền thống – một tình cảm đã tăng mạnh trong suốt năm qua – tăng từ 54% khi bắt đầu đại dịch lên 83% vào tháng 2 năm 2023.

Hơn nữa, 83% các nhà lãnh đạo B2B tin rằng đa kênh là một cách thành công hơn để tìm kiếm khách hàng tiềm năng và đảm bảo hoạt động kinh doanh mới so với các phương pháp bán hàng truyền thống, “chỉ gặp mặt trực tiếp” — một dấu hiệu đáng chú ý của sự tự tin, do chi phí cao hơn và trở ngại mua lại những khách hàng mới.

bán hàng đa kênh B2B

Mô hình này đúng trên các khu vực địa lý, với những người ra quyết định ở Hàn Quốc, Trung Quốc và Tây Ban Nha là những nước phát triển mạnh nhất.

Người mua hàng B2B sẻ chi tiêu số tiền cực kỳ lớn

người mua b2b sẽ chi tiêu cực lớn

Bất chấp sự hiểu biết thông thường rằng doanh số bán vé lớn yêu cầu liên hệ trực tiếp, 20% người mua B2B cho biết họ sẽ sẵn sàng chi hơn 500.000 đô la cho mô hình bán hàng hoàn toàn từ xa / kỹ thuật số. Và 11% tổng số người mua B2B sẽ chi hơn một triệu.

Dự báo ngân sách B2B cũng cho thấy mức độ sẵn sàng chi tiêu. Bất chấp sự biến động liên tục của thị trường, cứ 10 người được hỏi thì có 6 người dự định duy trì hoặc tăng các khoản đầu tư chi tiêu hoạt động của mình trong vòng 5 năm tới. Và gần một nửa (47%) có kế hoạch mở rộng chi tiêu vốn so với cùng kỳ, tăng sáu điểm phần trăm kể từ tháng 8 năm 2020.

Đặc biệt khi tốc độ số hóa tăng lên giữa các ngành, các công ty có thể thấy rằng họ cần phải nâng cấp cơ sở hạ tầng và bộ công cụ của mình để bắt kịp tốc độ, với các khoản đầu tư vào phần cứng, phần mềm và tiếp thị vượt xa các danh mục chi tiêu khác.

Khi việc mua hàng diễn ra trên đa kênh, các mô hình bán hàng sẽ chuyển sang dạng hỗn hợp

Các đại diện bán hàng hỗn hợp sẽ sớm trở thành vai trò bán hàng phổ biến nhất. Với đa kênh được thiết lập làm tiêu chuẩn mua hàng mới, 64% B2B dự định tăng số lượng người bán kết hợp trong sáu tháng tới, tạo ra mô hình này — những người đại diện tương tác với khách hàng qua video, điện thoại, ứng dụng và thỉnh thoảng gặp trực tiếp— vai trò bán hàng dẫn đầu.

Hai thay đổi đối với thị trường đang thúc đẩy quá trình chuyển đổi này. Đầu tiên, trong khi gần như tất cả các công ty sẽ có thể kết nối với khách hàng ở các địa điểm thực tế vào đầu năm 2022, chỉ có 15% B2B mong đợi các cuộc gặp gỡ bán hàng trực tiếp sẽ trở thành tiêu chuẩn trong tương lai.

Thứ hai, thương mại điện tử hiện đang cố định vững chắc trong hỗn hợp đa kênh. Khi sự quan tâm của người mua và sự thoải mái với bán hàng kỹ thuật số ngày càng tăng, các B2B đã phản hồi. Thương mại điện tử là con đường phổ biến nhất để tiếp thị cho các công ty B2B kể từ tháng 2 năm 2021 (nhanh hơn một chút so với trực tiếp). Và 41% các nhà lãnh đạo nói rằng đó là lộ trình bán hàng hiệu quả nhất của họ, đánh bại trực tiếp (37%) và video (31%).

Để nắm bắt được sự tăng trưởng bán hàng đa kênh B2B cần vượt qua khó khăn

Sự gia tăng nhanh chóng trong lĩnh vực bán hàng kỹ thuật số và từ xa đã đi kèm với một lộ trình học tập. Những điểm khó khăn bao gồm việc tìm ra cách hiệu quả nhất để các đại diện thực địa làm việc tại nhà, làm cho các tương tác từ xa cảm thấy thân mật như trải nghiệm trực tiếp và cung cấp bằng chứng về khái niệm và bản trình diễn kỹ thuật số để cung cấp cho người mua một mức độ hiểu biết tương đương với các cuộc dạo chơi thực tế.

Xung đột kênh là một thách thức khác, với 2/3 số người ra quyết định cho biết nhóm bán hàng của họ đã gặp phải những vấn đề này. Những người khác lo lắng về nguy cơ cạnh tranh và liệu các giao dịch kỹ thuật số có phải là có phải phương pháp bằng không hay là chất xúc tác để mở rộng doanh số bán hàng.

Mặc dù chưa có sách hướng dẫn tiêu chuẩn nào xuất hiện để xử lý những thách thức này, nhưng một chủ đề chung vẫn đúng: các công ty tiếp tục đổi mới phương pháp tiếp cận bán hàng và xoay vòng các nguồn lực với tốc độ chưa từng có trong bán hàng B2B.

Xem thêm: Dịch vụ bán hàng trên Shopee

Phần kết

Omnichannel sẽ không biến mất. Và đó là một điều tốt. Các tổ chức bán hàng B2B dựa vào sự thay đổi này và cho phép các tương tác tích hợp trong suốt hành trình mua hàng có thể biến đường cong học tập trong 12 tháng qua thành một quỹ đạo mới để tăng trưởng

Bài viết liên quan